人生奇经-《羊皮卷》-第八篇

《羊皮卷》世界500强CEO案头必备书籍，本书由林永年编译，针对羊皮卷的十卷内容进行层层刨析，解读羊皮卷，本人把书中的重点都挑出来了，让您节省大把的时间来学习更多的知识。

今天讲的是第八篇-从失败到成功的销售经验。

一、只有学到推销最重要的秘诀。

推销的秘诀是了解人们到底需要什么，并且帮他们找到最佳的方法去得到。

二、在销售中如何以提问来提高效率。

让对方给给出答案，比试图让他们按照我们的思维方式去思考更有效。

提问过程中应注意以下几点：

(1)避免争论；

(2)避免喋喋不休；

(3)帮助对方认识自己的需要，然后帮助他决定如何得到；

(4)帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；

(5)找到销售时的突破点；

(6)让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。

走出校门后，最重要的事情之一是要学会提问题，掌握处理偶然事件的科学方法。

三、推销之前的推销。

你猜猜我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的。我并不是从推销员那儿得到的，而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了以下两点有益的启示：

(1)客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员，他们喜欢的是那些真诚、自然的推销员。

(2)如果是事先没有预约的造访，推销员应该问问客户自己的来访是否给他造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人容易被接受。

在25年的推销过程中，发现最好的接近客户的方式是和他们谈他们所喜爱的事。

四、预约秘诀。

在打电话预约时别去谈生意。

五、怎样让顾客帮你推销

如果能让顾客来亲自表演，那你就不要演示。演示的方法是推销中行之有效的方法。

六、完成销售的七条原则

1.要素

成功完成推销离不开四要素，即礼貌、兴趣、渴望、成交。

使用上述四要素，可以让客户放心地对我提出的计划做出判断，避免在推销员与客户之间产生隔膜。在成交时要有充实感，而不是强迫自己。

2.言简意赎

言简意炫是使会谈渐入佳境的最佳途径。那么，如何做到言简意炫呢？有位经理是这样做的：手持一根点燃的火柴，让推销员在火柴烧完之前把产品的优点说出来，然后再加以综合。这样的结果必然是最好的。

我发现，最有效的办法是让客户自己说。这可以使客户主动地加入到你的推销中来，帮你完成销售。

3.一句有魔力的话

在向客户言简意炫地介绍完计划之后，问一句：“你觉得怎么样？

得到的回答通常是：“我认为这还不错。”此时，我假设客户就要买了，我不会再等下去，我会再问一些必要的问题并填写相关的表格。一旦客户回答我的问题，他们很少会后悔。

4.乐于倾听反对意见

5.“为什么”“除此之外”

6.让客户签名

7.一手交钱一手交货，不要怕收款

成功推销员的经验表明，及时收款是十分重要的，尤其是当你谈成一笔生意时。只要客户付了款，他们就会感到产品已是他们的财产。当客户独处时，他们往往会推迟付款，但我从没遇到过客户付了款又反悔的情况。

何时是结束谈判最恰当的时机？有时是在谈判一分钟之后，有时用了一两个小时还不行。到底怎么才能知道什么时候最合适呢？岁月流逝，我处理生意的经验不断地增长，我变得越来越少地有意识地去完成每一笔生意。如果我的方向正确，如果我能制造足够的利益和需求的氛围，时机成熟时，客户早已准备付款了。

成交秘诀之备忘：

(1)事先填写好申请表格之类的文件，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。

(2)在需要客户签名的地方着重做上标记。

(3)直接把准备好的文件置于客户面前。

(4)事先准备好的一切，可以促使客户更快地如你所愿。